國際商務談判是指在對外經濟貿易中，買賣雙方為了達成某筆交易而就交易的各項條件進行的協商過程，是一種在對外經貿活動中普遍存在的、解決不同國家的商業機構之間不可避免的利害沖突、實現共同利益的一種必不可少的手段。（名詞解譯）

國際商務談判的特點：（簡答）

1、國際商務談判具有一般貿易談判的共性

2、國際商務談判的特殊性

國際商務談判具有一般貿易談判的共性：

1、以經濟利益為談判的目的。

國際商務談判的目的集中而鮮明地指向經濟上的利益。

2、以經濟利益作為談判的主要評價指標

國際商務談判本身就是經濟活動的組成部分，不僅要注意從談判中能獲得多少經濟利益，還要核算談判的三項成本，即談判桌上的成本、談判過程的成本和談判的機會成本。（選擇）

3、以價格作為談判的核心

所有的商務談判中價格都是談判的核心內容。因為價格的高低最直接、最集中地表明了談判雙方的利益切割。

國際商務談判的特殊性：

1、國際商務談判既是一筆交易的商洽，也是一項涉外活動，具有較強的政策性。

談判雙方之間的商務關系涉及是一國同別國或地區之間的經濟關系的一部分。國際商務談判必須貫徹執行國家有關的方針政策和外交政策，還應注意國別政策，執行對外經濟貿易的一系列法律和規章制度。

2、應按國際慣例辦事

如當需仲裁時，仲裁地點與仲裁所適用的規則直接相關。

3、國際商務談判涉及面很廣

進出口業務要了解市場的需求，進口業務要了解國外的供應。

4、影響談判的因素復雜多樣

如：人們的價值觀念、思維方式、行為方式、語言及風俗習慣各不相同。

5、談判的內容廣泛復雜

涉及到國際貿易、國際金融、會計、保險、運輸等一系列復雜的問題。

1964年《國際貨物買賣統一法公約》、《國際貨物買賣合同成立統一公約》以及1980年《聯合國國際貨物銷售合同公約》。（單選）

1980年《聯合國國際貨物銷售合同公約》，分為四個部分：適用于范圍；合同的成立；貨物買賣；最后條款。（多選）

關于采用書面形式的保留：我國在核準該公約時，對此提出了保留。我國堅持認為，訂立國際貨物買賣合同必須采取書面的方式，公約的上述規定對中國不適用。

關于公約適用范圍的保留：我國認為該公約的適用范圍**于雙方的營業地處于不同締約國的當事人之間所訂立的貨物買賣合同。

國際貨物買賣的國際慣例主要有以下幾種：

1、《國際貿易術語解釋通則》

2、《華沙-牛津規則》

3、《美國1941年修訂的國際貿易定義》

按參加談判的人數規模劃分：

分為談判雙方各有一人參加的一對一的個體談判，以及各方都有多人參加的集體談判。

按參加談判的利益主體的數量來劃分：

分為雙方談判（兩個利益主體）以及多方談判（兩個以上的利益主體）

按談判雙方接觸的方式來劃分：

分為面對面的口頭號談判與間接的書面談判兩種。

按談判進行的地點來劃分：

分為主場談判、客場談判、中立地談判三種。

名謂主場談判是指對談判的某一方來講談是在其所在地進行。（名詞解釋）

客場談判，是以賓客的身份前往的談判的。（名詞解釋）

中立地談判是指在談判雙方所在地以外的其他地點進行的談判。（名詞解釋）

按談判中雙方所采取的態度的與方針來劃分：

讓步型談判（軟式談判）、立場型談判（硬式談判）、原則型談判（價值型談判）

讓步型談判者希望避免沖突，隨時準備為達成協議而讓步，希望通過談判簽訂一個皆大歡喜的協議。

立場型談判者把任何情況看做是一場意志力的競爭和搏斗，認為在這樣的競賽中，立場越強硬者，最后的收獲也就越多。（名詞解釋）

立場型談判者往往在談判開始時提出一個極端的立場，進而固執地加以堅持。

立場型的談判沒有真正的勝利者。

原則型談判法與立場型談判區別：（簡答）

1、原則型談判法要求談判雙方首先將對方作為與自已并肩合作的同事對待。（名詞解釋）

2、與立場型談判相比，原則型談判注意調和雙方的利益而不是雙方的立場。

3、原則型談判法認為，在談判雙方對立立場的背后，存在著某種共同性利益和沖突性利益。

4、原則型談判法強調通過談判所取得的價值。

影響和制約談判三種方法（讓步型、原則型、立場型）運用的因素有四個方面：

1、今后與對方繼續保持業務關系的可能性

2、對方的談判實力與已方的談判實力的對比

3、該筆交易的重要性

4、談判在人力、物力、財力和時間方面的限制

按談判的內容來劃分：（多選）

1、投資談判

2、租賃及“三來一補”談判

3、貨物買賣談判

4、勞務買賣談判

5、技術貿易談判

6、損害及違約賠償談判

勞務買賣談判：是勞務買賣雙方就勞務提供的形式、內容、時間、勞務的價格、計算方法及勞務費的支付方式等有關買賣雙方的權利、責任和義務關系等問題所進行的談判。（名詞解釋）

違約是指在商務活動中，由于非不可抗力引起的合同一方的當事人不履約或違反合同的行為。（名詞解釋）

損害及違約賠償是一種較為特殊的談判。（單選）

國際商務談判的基本原則：（簡答、多選）

1、平等互利的原則

2、靈活機動的原則

3、友好協商的原則

4、依法辦事的原則

5、原則和策略相結合的原則